Всех вас интересует вопрос – как зарабатывает интернет-магазин? Кто-то знает о таких понятиях, как «средний чек» или «конверсия», кто-то слышал, что интернет-магазины убыточны. Но многие ли из вас четко представляют себе экономику онлайн канала?
Работая с заказчиками, мы поняли, что лишь немногие имеют план развития. Еще меньше тех, кто может описать бизнес-модель интернет-магазина. Связано это с тем, что экономика онлайн канала имеет ряд специфичных и неочевидных отличий от офлайна. Поэтому перенести офлайновую бизнес-модель в онлайн невозможно.
Антигравитация в серии материалов предлагает целостную концепцию экономики онлайн канала. Мы также покажем, где формируется доходная часть, а где затраты, подскажем набор приемов по повышению прибыли. Эта информация поможет вам в будущем грамотно спланировать развитие собственных онлайн каналов и заработать на онлайн продажах.
Часть 1. Доходная часть онлайн канала
Начнем с ряда базовых понятий. В экономике онлайн продаж следует оперировать не номенклатурной единицей, а «заказом».
ЗАКАЗ – это одна или несколько номенклатурных единиц, заказанных единовременно одним клиентом с одной доставкой. Соответственно, нас не интересует стоимость номенклатурной единицы, в расчетах и анализе онлайн продаж всегда используется понятие «средний чек».
СРЕДНИЙ ЧЕК – это стоимость среднего заказа. Определяется как выручка, деленная на количество заказов в единицу времени (например, месяц или год).
Чтобы лучше понять, что такое «средний чек», посмотрите рейтинг лидеров онлайн ритейла от Ruward — http://www.ruward.ru/ecommerce-index-2015/.
Там 5-й столбец «Чек» как раз содержит в себе эту информацию.
Как видите, средний чек может быть очень разным. У лидера одежного онлайн ритейла, Wildberries средний чек всего 1 500 руб, а у Ламоды уже 4 600, а у КупиVIP и вовсе 5 800.
У продавцов бытовой техники и электроники средний чек в диапазоне 7-12 000 руб., за исключением Холодильник.ру – аж 25 700!
Какой у вас «средний чек»? Если есть офлайн канал продаж – то возьмите за точку отсчета его данные. А если у вас новый проект и вы понятия не имеете, какой там будет средний чек, то для планирования найдите похожий проект (ассортимент, цены и пр.) и возьмите его показатели.
Также стоит учитывать такое понятие, как конверсия заказов в продажу. В отличие от офлайн продаж в онлайне значительная часть сделанных заказов остается не оплаченной – клиенту что-то не подошло или он просто передумал пока заказ к нему ехал.
КОНВЕРСИЯ – это количество оплаченных клиентами заказов. В разных отраслях она разная. В одежном ритейле нормальной считается конверсия в 50%, очень хорошей в 70%, а больше – почти не бывает. А в электронике средняя конверсия уже 80-85%.
ВЫРУЧКА онлайн канала есть произведение среднего чека на конверсию и на число заказов.
И последние термины – маржинальность и маржинальная прибыль
МАРЖИНАЛЬНОСТЬ – это процент, получаемый делением цены продажи минус стоимость закупки товара (включая затраты на доставку до склада хранения и отпуска заказов) на цену продажи. Данный термин не отличается от классической терминологии.
МАРЖИНАЛЬНАЯ ПРИБЫЛЬ – это выручка, умноженная на маржу.
Итак, мы определились с пониманием доходов онлайн канала.
==================================================
1. ВЫРУЧКА = ЧИСЛО ЗАКАЗОВ * КОНВЕРСИЮ * СРЕДНИЙ ЧЕК
==================================================
2. МАРЖИНАЛЬНАЯ ПРИБЫЛЬ = МАРЖИНАЛЬНОСТЬ * ВЫРУЧКА
==================================================
Например, у интернет-магазина по продаже детской одежды европейских брендов средний чек – 4000 руб., число заказов – 300 в месяц, конверсия – 60%, маржинальность – 50%.
Тогда выручка такого магазина будет равна = 4000 * 300 * 60% = 720 000 руб.
Маржинальная прибыль = 720 000 * 50% = 360 000 руб.
Маржинальная прибыль – это то, что достается владельцу онлайн канала от продажи товаров после расчета с поставщиками. Из этих денег он оплачивает все свои затраты на содержание онлайн канала, маркетинг, доставку и пр., и, если что-то еще осталось, то получает законную чистую прибыль.
В следующий раз, через неделю мы расскажем о затратах онлайн канала.
Константин Попов
www.angravity.ru
Фото предоставлено — https://www.firestock.ru/
Pingback:ЭКОНОМИКА ОНЛАЙН КАНАЛА (ЧАСТЬ 2) | Антигравитация