Введение
В кризис и период высоких процентных ставок для многих Интернет-магазинов стало невозможным вкладываться в складской запас. Под реализацию (по той же причине) получить товар также маловероятно. Но если урезать ассортимент, то даже лояльный клиент надолго не задержится, и ситуация в интернет-магазине (ИМ) только усугубится.
Выход многие ИМ нашли в том, чтобы выставлять на продажу товары, не закупая продукцию на склад. Для этого требуется привлечение поставщиков (крупные оптовики, производители), которые дают свой ассортимент, согласованные цены и соглашаются отгружать малыми партиями.
Наше агентство работало с несколькими такими ИМ, и мы видим их выгоды и проблемы, связанные с данной моделью работы. Мы также реализовывали подобный проект на базе принадлежащего нам ИМ (www.hautelet.ru), и готовы раскрыть механику процесса на примере отрасли онлайн продаж одежды и обуви.
1. Плюсы и минусы Маркетинга поставщиков


Плюсы очевидны – работаем без оборотного капитала, не несем постоянных издержек. Расширяем ассортимент и предложение
Минусы: Необходимо настроить обмен данными – для поддержания актуальных остатков. А это непросто – разные учетные системы, принципы учета и пр. Бестселлеры – потенциальный конфликт за ходовые позиции, которые у всех продаются хорошо. Проблема масштабируемости. Когда заказов немного вроде все нормально, а вот потом начинаются проблемы. Ценообразование – «неожиданные» скидки для конкурентов и изменение правил игры «на ходу».
2. Как найти поставщиков?
По сути, любой крупный оптовик может согласиться на подобный формат работы. Но не любой готов его поддерживать. Проведите холодный обзвон и озвучьте свое предложение – часть поставщиков сразу будут готовы работать (имеют опыт), часть заинтересуются, отказов почти не будет, проверено.
3. Как выбрать поставщика – 22 параметра для анализа и сравнения
Эти 22 параметра позволяют получить целостную картину по каждому поставщику – и выявить того, кто наилучшим образом готов к работе:
1. Какой ассортимент товара 2. Сколько артикулов 3. Бренды? Насколько популярные бренды 4. Где территориально находится поставщик (его склады) 5. Контент – наличие фото и стоимость 6. Наличие каталога в XML-формате 7. SEO контент 8. Депозит – какой размер? 9. Возврат депозита (!) 10. Лимит депозита – не менее… 11. ЕРЦ – единая розничная цена 12. Валюта закупки – в последние годы важный параметр! 13. Как увидеть цены 14. Наша маржа 15. Есть ли доп.скидка 16. Возврат товара поставщику 17. Сроки возврата 18. Какие сезоны нам отдают в работу 19. Есть ли прямые конкуренты в интернете 20. Агентская схема 21. Отправка товара клиенту ИМ 22. Отгрузка курьерской службе
Кейс «Поставщики одежды премиум-сегмента»


Это пример реально проведенных переговоров с поставщиками. Список чуть меньше, чем базовый – в целях наглядности убраны контактные данные и те вопросы, где ответы были тривиальныэ Стоп-факторы:

  1. Наличие XML – настройка инфообмена становится нетривиальной
  2. Нет SEО-контента (фото и пр.) – дополнительные существенные затраты
  3. Маржа 15% с высокой вероятность не покроет затраты на маркетинг и пр.
  4. Отсутствие возврата приведет к накоплению неликвидов (и связыванию той самой оборотки, которой у нас нет)

Были выбраны 2 поставщика, с которыми начались переговоры – Поставщик 1 и Поставщик 5
4. Переговоры с поставщиками – какие моменты принципиальны!
Как провести переговоры? Изучите договор! В договоре могут найтись «подводные камни». Обсудите систему обмена данными – онлайн должен быть. Финансовые вопросы – депозит, скидки от объема продаж, обязательства по объему продаж, ценообразование.
Неудачный пример. Поставщик 1 (с предыдущего слайда) в итоге предложил вместо агентского договора и депозита – договор купли-продажи. Товар на сумму депозита передавался нам. В вопросе возврата, таким образом, у нас не было никаких гарантий. А сумма депозита – 0,5 млн.руб. делала риски неприемлемыми.
Удачный пример. Поставщик 5 зафиксировал в договоре все те обязательства, которые мы ранее обговаривали. Правда, некоторые только после нашего напоминания – т.е. это не поставщика, а ваше дело не забыть о своих интересах на этапе подписания финального соглашения
5. Протрет идеального поставщика
Портрет идеального поставщика:

  1. Сопоставимый масштаб бизнеса – клиенты этого поставщика должны быть похожи на вас (выручка, ассортиментная матрица, бренды, ценовой уровень)
  2. Наличие специалистов по взаимодействию с ИМ – есть специальный отдел или хотя бы специалисты для работы по данной схеме (правда, нам таковой встретился только 1 раз!)
  3. Сервисы – фулфилмент, дропшиппинг

Портрет идеального ИМ для реализации модели:

  1. Наличие достаточно трафика и клиентская база – эта модель плохо работает «с нуля»
  2. Опыт работы в отрасли, «рифмующийся» ассортимент – к одежде подойдет обувь или аксессуары и т.п.
  3. Собственный оперативный склад – совсем без склада (и складских процессов) сложно. На складе можно держать «оперативный запас», возвраты (если они снова продадутся). При хорошем обороте это станет важным фактором

Кейс «8 авеню»


8 Авеню – пример запуска ИМ на базе маркетинга поставщиков. Новый магазин – новый бренд (наш!). Бизнес-процессы – команда «Аутлет». Процесс интеграции занял 3 месяца. Продажи на старте – но свои затраты (невысокие, скажем так) он уже отбил!
6. Долгосрочные перспективы маркетинга поставщиков
Долгосрочные перспективы маркетинга поставщиков – есть за и против. Мы верим в новую реальность – профессиональные поставщики (производственники, оптовики) + генераторы заказов (ИМ). Это позволяет сторонам наилучшим образом раскрыть свои компетенции в цепочке движения продукта от производства к потребителю.

Related Posts

Введение В кризис и период высоких процентных ставок для многих Интернет-магазинов стало невозможным вкладываться в…

Введение В кризис и период высоких процентных ставок для многих Интернет-магазинов стало невозможным вкладываться в…

Введение В кризис и период высоких процентных ставок для многих Интернет-магазинов стало невозможным вкладываться в…